Kurzfristige Anreize können zu Spontankäufen anregen. Verkaufsförderung umfasst all diese Anreize – Gutscheine, Rabatte, Gewinnspiele, Gratisproben, Treueprämien und Handelsvergünstigungen. Im Gegensatz zur Werbung, die eine langfristige Markenpräferenz aufbaut, zielt Verkaufsförderung auf eine schnelle Verhaltensreaktion ab.

Konsumentenaktionen zielen auf Endkunden ab, Handelsaktionen hingegen auf Einzelhändler und Distributoren. Beide können kurzfristig den Absatz steigern. Zu den Risiken zählen die Gewöhnung der Kunden an Rabatte, die Schwächung der Markenbekanntheit und die bloße Vorverlagerung von Verkäufen anstatt die Schaffung zusätzlicher Nachfrage. Die Messung des tatsächlichen Absatzwachstums ist daher wichtig.

Verkaufsförderung ist am effektivsten, wenn sie mit den übrigen Marketingmaßnahmen abgestimmt ist und das Angebot auf die Zielgruppe zugeschnitten ist. Gezielt und kreativ eingesetzt, kann sie Lagerbestände reduzieren, zum Testen anregen oder Kundentreue belohnen. Ständiger Einsatz kann jedoch zu einer kostspieligen Angewohnheit werden, die die Preissetzungsmacht schwächt.