Les incitations à court terme peuvent stimuler les achats immédiats. La promotion des ventes regroupe ces incitations : coupons, remises, concours, échantillons gratuits, programmes de fidélité et avantages commerciaux. Contrairement à la publicité, qui instaure une préférence de marque à long terme, la promotion des ventes vise à susciter une réaction comportementale immédiate.

Les promotions destinées aux consommateurs ciblent le client final ; les promotions commerciales, quant à elles, s’adressent aux détaillants et aux distributeurs. Toutes deux peuvent accroître les volumes à court terme. Les risques incluent l’accoutumance des consommateurs à attendre les promotions, l’érosion de la valeur de la marque et le simple fait d’avancer les ventes au lieu de créer une demande supplémentaire. Il est donc essentiel de mesurer l’augmentation réelle des ventes.

La promotion des ventes est plus efficace lorsqu'elle est coordonnée avec le reste du mix marketing et que l'offre est pertinente pour la clientèle cible. Utilisée avec parcimonie et créativité, elle peut écouler les stocks, inciter à l'essai d'un produit ou récompenser la fidélité. En revanche, une utilisation excessive peut devenir une pratique coûteuse qui nuit au pouvoir de fixation des prix.