Los incentivos a corto plazo pueden impulsar las compras inmediatas. La promoción de ventas comprende el conjunto de estos incentivos: cupones, descuentos, concursos, muestras gratuitas, programas de fidelización y bonificaciones comerciales. A diferencia de la publicidad, que fomenta la preferencia de marca a largo plazo, la promoción de ventas busca generar una respuesta conductual rápida.

Las promociones dirigidas al consumidor final van dirigidas al comprador; las promociones comerciales van dirigidas a minoristas y distribuidores. Ambas pueden aumentar el volumen a corto plazo. Los riesgos incluyen acostumbrar a los clientes a esperar descuentos, erosionar el valor de la marca y simplemente adelantar las ventas en lugar de generar demanda incremental. Por lo tanto, es importante medir el verdadero incremento de ventas.

La promoción de ventas es más efectiva cuando se coordina con el resto de la estrategia de marketing y cuando la oferta es relevante para el público objetivo. Si se utiliza con moderación y creatividad, puede liquidar el inventario, incentivar la prueba del producto o recompensar la fidelidad. Si se usa constantemente, puede convertirse en un hábito costoso que debilita el poder de fijación de precios.