Tous les clients potentiels ne présentent pas le même intérêt. Un marché cible désigne le groupe précis de consommateurs auquel un produit ou un service est destiné. Ce groupe se définit par des caractéristiques communes (données démographiques, besoins, comportements ou valeurs) qui le rendent susceptible d'être réceptif à l'offre. Toutes les décisions marketing ultérieures sont guidées par ce choix.

Choisir un marché cible implique d'évaluer la taille du segment, sa croissance, son accessibilité et son adéquation aux compétences de l'entreprise. Certaines entreprises se concentrent sur un seul marché cible ; d'autres en ciblent plusieurs en proposant des offres différenciées. Vouloir plaire à tout le monde revient généralement à ne plaire à personne.

Un marché cible clairement défini oriente le développement produit, la communication, le choix des canaux de distribution et la stratégie de prix. Il permet également de mesurer plus efficacement les résultats : le succès se mesure aux performances obtenues auprès du groupe cible plutôt qu’à un volume de ventes indifférencié. Réévaluer la cible au gré de l’évolution des marchés garantit la pertinence de la stratégie.