No todos los clientes potenciales merecen la misma atención. Un mercado objetivo es el grupo específico de consumidores al que se dirige un producto o servicio. Este grupo se define por características compartidas —datos demográficos, necesidades, comportamientos o valores— que hacen que sea probable que respondan a la oferta. Todas las decisiones de marketing posteriores se basan en esa elección.

Seleccionar un mercado objetivo implica evaluar el tamaño del segmento, su potencial de crecimiento, su accesibilidad y su compatibilidad con las capacidades de la empresa. Algunas empresas se centran en un único mercado objetivo; otras, en varios, con ofertas diferenciadas. Intentar atraer a todo el mundo suele resultar en no atraer a nadie con fuerza.

Un mercado objetivo bien definido centra el desarrollo del producto, la comunicación, la selección de canales y la fijación de precios. Además, facilita la medición del éxito: este se evalúa por los resultados obtenidos dentro del grupo objetivo, en lugar de por un volumen indiferenciado. Revisar el mercado objetivo a medida que evoluciona permite mantener la estrategia actualizada.