Nicht jeder potenzielle Kunde ist gleichermaßen lohnenswert. Der Zielmarkt ist die spezifische Gruppe von Konsumenten, an die sich ein Produkt oder eine Dienstleistung richtet. Diese Gruppe definiert sich durch gemeinsame Merkmale – demografische Daten, Bedürfnisse, Verhaltensweisen oder Werte –, die die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie auf das Angebot reagiert. Alle nachfolgenden Marketingentscheidungen basieren auf dieser Auswahl.

Die Auswahl eines Zielmarktes umfasst die Bewertung von Segmentgröße, Wachstum, Erreichbarkeit und Übereinstimmung mit den Fähigkeiten des Unternehmens. Manche Unternehmen konzentrieren sich auf einen einzigen Zielmarkt, andere auf mehrere mit differenzierten Angeboten. Der Versuch, alle anzusprechen, führt in der Regel dazu, dass niemand wirklich überzeugt.

Eine klar definierte Zielgruppe fokussiert Produktentwicklung, Kommunikation, Kanalwahl und Preisgestaltung. Sie macht die Erfolgsmessung aussagekräftiger: Der Erfolg wird anhand der Ergebnisse innerhalb der Zielgruppe und nicht anhand allgemeiner Absatzzahlen beurteilt. Die regelmäßige Überprüfung der Zielgruppe im Zuge der Marktentwicklung hält die Strategie aktuell.