Un nouveau produit peut être lancé à un prix élevé, puis son prix baisser progressivement. C'est la stratégie d'écrémage des prix. Les premiers clients, qui apprécient le produit et sont moins sensibles au prix, paient le prix initial. À mesure que le marché se développe et que la concurrence apparaît, le prix est réduit afin d'attirer des segments plus sensibles au prix.

L'écrémage fonctionne lorsque le produit est véritablement différencié, lorsque la demande initiale est relativement inélastique et lorsque l'entreprise peut maintenir un positionnement tarifaire élevé pendant un certain temps, grâce à des brevets, à la notoriété de sa marque ou à une offre limitée. Il lui permet de recouvrer rapidement ses coûts de développement et de segmenter le marché en fonction de la disposition à payer au fil du temps.

Le risque est qu'un prix initial élevé freine l'adoption ou incite les concurrents à pratiquer des prix inférieurs. Dans les catégories où les effets de réseau ou un volume de ventes rapide sont essentiels, une stratégie de prix de pénétration peut s'avérer préférable. Opter pour une stratégie d'écrémage exige une vision claire du caractère unique du produit et de l'évolution de la demande et de la concurrence.