Eine Botschaft kann die Einstellung oder das Verhalten einer Person verändern. Überzeugung ist dieser Prozess der Beeinflussung durch Kommunikation. Sie kann bewusst erfolgen, wie in der Werbung oder in politischen Kampagnen, oder beiläufig.

Dual-Prozess-Modelle unterscheiden zwischen der zentralen Argumentationskette, die Argumente sorgfältig prüft, und der peripheren Argumentationskette, die sich auf Hinweise wie die Attraktivität der Quelle oder emotionale Appelle stützt. Glaubwürdigkeit der Quelle, Qualität der Botschaft, Einbindung des Publikums und der Kommunikationskanal beeinflussen das Ergebnis. Widerstand gegen Überzeugungsversuche kann durch Vorwarnung und die Auseinandersetzung mit abgeschwächten Gegenargumenten gestärkt werden.

Die Überzeugungsforschung liefert Erkenntnisse für Kampagnen im Bereich der öffentlichen Gesundheit, Verhandlungen und die Gestaltung wirksamer Warnhinweise. Ethische Fragen entstehen, wenn Techniken kognitive Verzerrungen oder emotionale Schwächen ausnutzen. Das Verständnis von Überzeugung hilft sowohl jenen, die verantwortungsvoll Einfluss nehmen wollen, als auch jenen, die ihre Entscheidungsfreiheit bewahren möchten.

• Einstellungs- oder Verhaltensänderung durch Kommunikation
• Funktioniert über zentrale und periphere Routen
• Beeinflusst von Quellen-, Botschafts- und Zielgruppenfaktoren
• Kann durch Impfung und Aufklärung verhindert werden.