差別化とは、製品やサービスを競合他社から際立たせる要素です。価格が同程度の場合、顧客がどちらか一方を選ぶ理由となるのも、この差別化です。企業は、品質、デザイン、顧客サービス、ブランドイメージ、機能、あるいはこれらの組み合わせなど、様々な要素で差別化を図ることができます。重要なのは、その差別化が顧客にとって意味のあるものであり、競合他社が容易に模倣できないものであることです。

マイケル・ポーターは、差別化をコストリーダーシップと並ぶ2つの主要な競争戦略の1つとして挙げました。差別化戦略をとる企業は、価格ではなく独自性で競争します。アップルはデザインとエコシステムで差別化を図り、BMWは性能で差別化を図っています。スターバックスは、コーヒーそのものだけでなく、コーヒーショップの体験で差別化を図っています。

差別化とは、単に他と違うこと自体を目的とすることではありません。顧客が価値を認めない機能は差別化要因ではなく、コストです。真の差別化は顧客中心です。それは問題を解決し、欲求を満たし、人々が喜んで対価を支払うような体験を生み出すものです。そして、それは防御可能でなければなりません。競合他社が次の四半期にそれを模倣できるのであれば、それは戦略とは言えません。