Differentiering er det, der får et produkt eller en tjenesteydelse til at skille sig ud fra konkurrenterne. Det er grunden til, at en kunde vælger én mulighed frem for en anden, når prisen er den samme. En virksomhed kan differentiere sig på kvalitet, design, kundeservice, brand image, funktioner eller enhver kombination af disse. Nøglen er, at forskellen skal have betydning for kunden og være svær for konkurrenterne at kopiere.

Michael Porter beskrev differentiering som en af ​​to brede konkurrencestrategier, sammen med omkostningslederskab. En differentiator konkurrerer på unikhed, ikke pris. Apple differentierer på design og økosystem. BMW differentierer på ydeevne. Starbucks differentierer på oplevelsen af ​​kaffebaren, ikke kun på selve kaffen.

Differentiering er ikke det samme som at være anderledes for dens egen skyld. En funktion, som kunderne ikke værdsætter, er ikke en differentiator. Det er en omkostning. Sand differentiering er kundecentreret. Den løser et problem, opfylder et ønske eller skaber en oplevelse, som folk er villige til at betale for. Og den skal være forsvarlig. Hvis en konkurrent kan kopiere den næste kvartal, er det ikke en strategi.