잠재 고객은 고객이 되기까지 여러 단계를 거칩니다. 세일즈 퍼널은 초기 접촉부터 최종 계약 체결까지의 과정을 나타낸 모델입니다. 일반적으로 인지도 또는 리드, 검증된 기회, 제안서 제출, 협상, 그리고 최종 계약 체결(수주 또는 계약 실패) 단계로 구성됩니다. 각 단계는 이전 단계보다 전환율이 낮아지는데, 이러한 차이가 퍼널 모양을 만들어냅니다.

영업팀은 퍼널을 활용하여 매출을 예측하고, 병목 현상을 파악하며, 활동을 관리합니다. 단계별 전환율, 평균 거래 규모, 각 단계에서 소요되는 시간 등의 지표를 통해 프로세스가 원활하게 진행되는 부분과 개선이 필요한 부분을 파악할 수 있습니다. 마케팅과 영업 부서 간의 협업은 퍼널 상단에서 각 영업 단계로 리드를 전달하는 방식에 초점을 맞춰 논의되는 경우가 많습니다.

최신 CRM 시스템은 영업 파이프라인을 실시간으로 시각화할 수 있도록 해줍니다. 이 모델은 근사치일 뿐이며 실제 거래는 항상 선형적으로 진행되지는 않지만, 잠재 고객 파이프라인을 관리하고 결과에 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 부분에 노력을 집중하는 데 여전히 유용한 도구입니다.