Οι υποψήφιοι πελάτες περνούν από διάφορα στάδια πριν γίνουν πελάτες. Το χωνί πωλήσεων είναι το μοντέλο αυτής της εξέλιξης από την αρχική επαφή έως την ολοκλήρωση της συμφωνίας. Τα στάδια συνήθως περιλαμβάνουν την επίγνωση ή το lead, την κατάλληλη ευκαιρία, την πρόταση, τη διαπραγμάτευση και την ολοκλήρωση-κερδή ή την ολοκλήρωση-χαμένη συναλλαγή. Κάθε στάδιο έχει χαμηλότερο ποσοστό μετατροπής από το προηγούμενο, παράγοντας το σχήμα του χωνιού.

Οι ομάδες πωλήσεων χρησιμοποιούν το funnel για να προβλέψουν τα έσοδα, να εντοπίσουν σημεία συμφόρησης και να διαχειριστούν τη δραστηριότητα. Μετρήσεις όπως τα ποσοστά μετατροπής μεταξύ των σταδίων, το μέσο μέγεθος συμφωνίας και ο χρόνος που αφιερώνεται σε κάθε στάδιο αποκαλύπτουν πού η διαδικασία είναι υγιής και πού χρειάζεται προσοχή. Η ευθυγράμμιση του μάρκετινγκ και των πωλήσεων συζητείται συχνά με βάση τον τρόπο με τον οποίο οι υποψήφιοι πελάτες μεταφέρονται από την κορυφή του funnel στα στάδια πωλήσεων.

Τα σύγχρονα συστήματα CRM καθιστούν την διοχέτευση συναλλαγών ορατή σε πραγματικό χρόνο. Το μοντέλο είναι μια προσέγγιση — οι συμφωνίες δεν κινούνται πάντα γραμμικά — αλλά παραμένει ένα πρακτικό εργαλείο για τη διαχείριση μιας σειράς ευκαιριών και για την εστίαση της προσπάθειας εκεί που θα έχει τη μεγαλύτερη επίδραση στα αποτελέσματα.