يمر العملاء المحتملون بمراحل متعددة قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. يمثل قمع المبيعات نموذجًا لهذا التطور من الاتصال الأولي إلى إتمام الصفقة. تشمل المراحل عادةً الوعي أو العميل المحتمل، والفرصة المؤهلة، والعرض، والتفاوض، وإتمام الصفقة (فوز أو خسارة). تتميز كل مرحلة بمعدل تحويل أقل من المرحلة التي تسبقها، مما يُشكل شكل القمع.

تستخدم فرق المبيعات مسار المبيعات للتنبؤ بالإيرادات، وتحديد نقاط الضعف، وإدارة العمليات. وتُظهر مؤشرات الأداء، مثل معدلات التحويل بين المراحل، ومتوسط ​​قيمة الصفقة، والوقت المُستغرق في كل مرحلة، مواطن القوة والضعف في العملية، ومواطن الحاجة إلى تحسينها. وغالبًا ما يُناقش التوافق بين التسويق والمبيعات من حيث كيفية نقل العملاء المحتملين من أعلى مسار المبيعات إلى مراحل البيع.

تتيح أنظمة إدارة علاقات العملاء الحديثة رؤية مسار المبيعات في الوقت الفعلي. صحيح أن هذا النموذج تقريبي - فالصفقات لا تسير دائمًا بشكل خطي - إلا أنه يظل أداة عملية لإدارة مجموعة من الفرص وتوجيه الجهود نحو المجالات التي تحقق أكبر الأثر على النتائج.