Prospek melewati beberapa tahapan sebelum menjadi pelanggan. Corong penjualan adalah model dari perkembangan tersebut, dari kontak awal hingga kesepakatan yang tercapai. Tahapan-tahapan tersebut biasanya meliputi kesadaran atau prospek, peluang yang memenuhi syarat, proposal, negosiasi, dan kesepakatan yang berhasil atau gagal. Setiap tahapan memiliki tingkat konversi yang lebih rendah daripada tahapan sebelumnya, sehingga menghasilkan bentuk corong.

Tim penjualan menggunakan funnel untuk memperkirakan pendapatan, mengidentifikasi hambatan, dan mengelola aktivitas. Metrik seperti rasio konversi antar tahapan, ukuran kesepakatan rata-rata, dan waktu yang dihabiskan di setiap tahapan mengungkapkan di mana prosesnya berjalan dengan baik dan di mana perlu diperhatikan. Penyelarasan pemasaran dan penjualan sering dibahas dalam hal bagaimana prospek diteruskan dari bagian atas funnel ke tahapan penjualan.

Sistem CRM modern membuat alur penjualan terlihat secara real-time. Model ini hanyalah perkiraan—kesepakatan tidak selalu bergerak secara linear—tetapi tetap menjadi alat praktis untuk mengelola serangkaian peluang dan memfokuskan upaya di tempat yang akan memberikan dampak terbesar pada hasil.