Potensielle kunder gennemgår faser, før de bliver kunder. Salgstragten er en model for denne udvikling fra den første kontakt til den afsluttede aftale. Faser omfatter typisk bevidsthed eller lead, kvalificeret mulighed, forslag, forhandling og closed-won eller closed-loss. Hver fase har en lavere konverteringsrate end den foregående, hvilket skaber tragtformen.

Salgsteams bruger salgstragten til at forudsige omsætning, identificere flaskehalse og styre aktivitet. Målinger som konverteringsrater mellem faser, gennemsnitlig aftalestørrelse og tid brugt i hver fase afslører, hvor processen er sund, og hvor den har brug for opmærksomhed. Marketing- og salgsjustering diskuteres ofte i forhold til, hvordan leads overføres fra toppen af ​​tragten til salgsfaserne.

Moderne CRM-systemer gør salgstragten synlig i realtid. Modellen er en tilnærmelse – handler bevæger sig ikke altid lineært – men den er stadig et praktisk værktøj til at styre en pipeline af muligheder og til at fokusere indsatsen der, hvor den vil have den største effekt på resultaterne.