見込み客は顧客になるまでに様々な段階を経ます。セールスファネルとは、最初の接触から成約に至るまでの過程をモデル化したものです。各段階は通常、認知（リード）、見込み客の発掘、提案、交渉、成約（受注または失注）といった段階で構成されます。各段階のコンバージョン率は前の段階よりも低くなるため、ファネルのような形状になります。

営業チームは、ファネルを活用して収益予測、ボトルネックの特定、および活動管理を行います。各段階間のコンバージョン率、平均取引額、各段階での所要時間などの指標は、プロセスの健全な部分と改善が必要な部分を明らかにします。マーケティングと営業の連携は、ファネルの最上部から営業段階へリードがどのように引き渡されるかという観点から議論されることがよくあります。

最新のCRMシステムは、商談の流れをリアルタイムで可視化します。このモデルはあくまで近似値であり、商談は必ずしも直線的に進むとは限りませんが、商談パイプラインを管理し、成果に最も効果的な場所に注力するための実用的なツールであることに変わりはありません。