Потенциальные клиенты проходят несколько этапов, прежде чем стать покупателями. Воронка продаж — это модель этого процесса от первого контакта до заключения сделки. Обычно этапы включают в себя: осведомленность или лид, квалифицированная возможность, предложение, переговоры и завершение сделки (выиграно или проиграно). Каждый последующий этап имеет более низкий коэффициент конверсии, чем предыдущий, что и формирует форму воронки.

Отделы продаж используют воронку продаж для прогнозирования доходов, выявления узких мест и управления активностью. Такие показатели, как коэффициенты конверсии между этапами, средний размер сделки и время, проведенное на каждом этапе, показывают, где процесс работает эффективно, а где требует внимания. Согласование маркетинга и продаж часто обсуждается с точки зрения того, как лиды передаются из верхней части воронки продаж на этапы реализации.

Современные CRM-системы позволяют отслеживать воронку продаж в режиме реального времени. Модель является приблизительной — сделки не всегда движутся линейно, — но она остается практичным инструментом для управления потоком возможностей и для концентрации усилий там, где это окажет наибольшее влияние на результаты.