Valoarea pe durata vieții clientului (CLI) este venitul total pe care o afacere îl poate aștepta în mod rezonabil de la un singur cont de client pe întreaga relație. Este o estimare anticipativă, nu un fapt istoric. Răspunde la întrebarea: cât valorează acest client pentru noi în timp?

Valoarea CVV se calculează prin înmulțirea valorii medii de achiziție cu frecvența de achiziții și durata de viață a clientului. Un client al unei cafenele care cheltuiește 5 dolari pe zi, cinci zile pe săptămână, timp de cinci ani, valorează mii de dolari. Aceasta schimbă cât își poate permite cafeneaua să cheltuiască pentru achiziție și retenție.

De ce contează CLV:

• Justifică cheltuielile de achiziție.
• Ghidează strategia de retenție.
• Segmentează clienții după valoare.
• Informează investițiile în produse și servicii.

Un CLV ridicat înseamnă că un client este loial, cheltuiește des și rămâne pe piață ani de zile. Un CLV scăzut înseamnă că relația este scurtă sau de valoare redusă. Companiile care se concentrează doar pe prima vânzare ratează imaginea de ansamblu. Cele mai profitabile afaceri sunt cele care își fac clienții să revină și își măresc cheltuielile în timp.