Η αξία διάρκειας ζωής ενός πελάτη είναι τα συνολικά έσοδα που μπορεί εύλογα να αναμένει μια επιχείρηση από έναν μόνο λογαριασμό πελάτη σε ολόκληρη τη σχέση. Πρόκειται για μια εκτίμηση που αφορά το μέλλον, όχι για ένα ιστορικό γεγονός. Απαντά στο ερώτημα: πόσο αξίζει αυτός ο πελάτης για εμάς με την πάροδο του χρόνου;

Ο δείκτης CLV υπολογίζεται πολλαπλασιάζοντας τη μέση αξία αγοράς, τη συχνότητα αγορών και τη διάρκεια ζωής του πελάτη. Ένας πελάτης καφετέριας που ξοδεύει 5 δολάρια την ημέρα, πέντε ημέρες την εβδομάδα, για πέντε χρόνια αξίζει χιλιάδες δολάρια. Αυτό αλλάζει το ποσό που μπορεί να δαπανήσει το κατάστημα για απόκτηση και διατήρηση πελατών.

Γιατί έχει σημασία το CLV:

• Δικαιολογεί τις δαπάνες για εξαγορές.
• Καθοδηγεί τη στρατηγική διατήρησης.
• Τμηματοποιεί τους πελάτες με βάση την αξία.
• Ενημερώνει τις επενδύσεις σε προϊόντα και υπηρεσίες.

Ένας υψηλός Δείκτης Κληρονομιάς Ζωής (CLV) σημαίνει ότι ένας πελάτης είναι πιστός, ξοδεύει συχνά και παραμένει στον πελάτη για χρόνια. Ένας χαμηλός Δείκτης Κληρονομιάς Ζωής (CLV) σημαίνει ότι η σχέση είναι σύντομη ή χαμηλής αξίας. Οι εταιρείες που επικεντρώνονται μόνο στην πρώτη πώληση χάνουν τη συνολική εικόνα. Οι πιο κερδοφόρες επιχειρήσεις είναι αυτές που κάνουν τους πελάτες να επιστρέφουν και αυξάνουν τα έξοδά τους με την πάροδο του χρόνου.