El valor de vida del cliente (CV) es el ingreso total que una empresa puede esperar razonablemente de una sola cuenta de cliente a lo largo de toda la relación. Se trata de una estimación prospectiva, no de un hecho histórico. Responde a la pregunta: ¿cuánto vale este cliente para nosotros con el paso del tiempo?

El valor de vida del cliente (CLV) se calcula multiplicando el valor promedio de compra, la frecuencia de compra y la duración del ciclo de vida del cliente. Un cliente de una cafetería que gasta 5 dólares al día, cinco días a la semana, durante cinco años, representa un valor de miles de dólares. Esto influye en cuánto puede invertir la cafetería en la adquisición y retención de clientes.

Por qué importa el CLV:

• Justifica el gasto en adquisiciones.
• Sirve de guía para la estrategia de retención.
• Segmenta a los clientes por valor.
• Sirve de base para la inversión en productos y servicios.

Un CLV alto significa que el cliente es leal, compra con frecuencia y permanece fiel durante años. Un CLV bajo indica que la relación es breve o de bajo valor. Las empresas que se centran únicamente en la primera venta pierden de vista el panorama general. Los negocios más rentables son aquellos que logran que sus clientes regresen y aumenten su gasto con el tiempo.