O valor vitalício do cliente (LTV) é a receita total que uma empresa pode razoavelmente esperar de uma única conta de cliente ao longo de todo o relacionamento. É uma estimativa prospetiva, não um facto histórico. Responde à pergunta: quanto vale este cliente para nós ao longo do tempo?

O CLV (Valor do Tempo de Vida do Cliente) é calculado multiplicando o valor médio da compra, a frequência de compra e o tempo de vida do cliente. Um cliente de uma cafetaria que gaste 5 dólares por dia, cinco dias por semana, durante cinco anos, vale milhares de dólares. Isto altera o quanto a cafetaria pode investir na aquisição e retenção de clientes.

Porque é que o CLV é importante:

• Isto justifica os gastos com aquisições.
• Este orienta a estratégia de retenção.
• Segmenta os clientes por valor.
• Este orienta o investimento em produtos e serviços.

Um CLV elevado significa que o cliente é fiel, gasta frequentemente e permanece durante anos. Um CLV baixo significa que a relação é curta ou de baixo valor. As empresas que se concentram apenas na primeira venda perdem a visão global. Os negócios mais rentáveis ​​são aqueles que fidelizam os clientes e aumentam os seus gastos ao longo do tempo.