Der Kundenlebenszeitwert (Customer Lifetime Value, CLV) ist der Gesamtumsatz, den ein Unternehmen im Laufe der Geschäftsbeziehung mit einem einzelnen Kundenkonto realistischerweise erwarten kann. Es handelt sich um eine zukunftsorientierte Schätzung, nicht um eine historische Tatsache. Er beantwortet die Frage: Wie viel ist uns dieser Kunde im Laufe der Zeit wert?

Der CLV (Customer Lifetime Value) wird berechnet, indem der durchschnittliche Einkaufswert, die Einkaufshäufigkeit und die Kundenlebensdauer miteinander multipliziert werden. Ein Café-Kunde, der fünf Jahre lang fünf Tage die Woche jeweils 5 Dollar ausgibt, ist Tausende von Dollar wert. Das beeinflusst, wie viel das Café für Neukundengewinnung und Kundenbindung ausgeben kann.

Warum der Kundenwert wichtig ist:

• Es rechtfertigt die Akquisitionsausgaben.
• Es dient als Leitfaden für die Kundenbindungsstrategie.
• Es segmentiert Kunden nach Wert.
• Es dient als Grundlage für Produkt- und Serviceinvestitionen.

Ein hoher Kundenlebenszeitwert (CLV) bedeutet, dass ein Kunde loyal ist, regelmäßig einkauft und jahrelang bleibt. Ein niedriger CLV hingegen deutet auf eine kurze oder wenig wertvolle Kundenbeziehung hin. Unternehmen, die sich nur auf den Erstverkauf konzentrieren, verlieren das große Ganze aus den Augen. Die profitabelsten Unternehmen sind diejenigen, die ihre Kunden langfristig binden und deren Ausgaben im Laufe der Zeit steigern.