La valeur vie client (CLV) correspond au chiffre d'affaires total qu'une entreprise peut raisonnablement espérer d'un client sur toute la durée de la relation. Il s'agit d'une estimation prospective, et non d'un fait historique. Elle répond à la question : quelle est la valeur de ce client pour nous sur le long terme ?

La CLV (Valeur Vie Client) se calcule en multipliant la valeur moyenne des achats, la fréquence d'achat et la durée de vie du client. Un client de café qui dépense 5 $ par jour, cinq jours par semaine, pendant cinq ans, représente un chiffre d'affaires de plusieurs milliers de dollars. Cela influence directement le budget que le café peut allouer à l'acquisition et à la fidélisation de la clientèle.

Pourquoi la CLV est importante :

• Cela justifie les dépenses d'acquisition.
• Elle oriente la stratégie de fidélisation.
• Elle segmente les clients en fonction de leur valeur.
• Elle oriente les investissements dans les produits et services.

Une valeur vie client (CLV) élevée signifie qu'un client est fidèle, dépense régulièrement et reste longtemps. Une CLV faible indique une relation courte ou peu rentable. Les entreprises qui se concentrent uniquement sur la première vente passent à côté de l'essentiel. Les entreprises les plus rentables sont celles qui fidélisent leurs clients et augmentent leurs dépenses au fil du temps.