Az ügyfél élettartamra vonatkozó értéke az a teljes bevétel, amelyet egy vállalkozás egyetlen ügyfélkapcsolattól a teljes kapcsolat alatt reálisan elvárhat. Ez egy előretekintő becslés, nem pedig történelmi tény. Megválaszolja a kérdést: mennyit ér nekünk ez az ügyfél az idő múlásával?

A CLV-t az átlagos vásárlási érték, a vásárlási gyakoriság és az ügyfél élettartamának szorzatával számítják ki. Egy kávézóban élő vásárló, aki napi 5 dollárt költ, heti öt napon, öt éven keresztül, több ezer dollárt ér. Ez befolyásolja, hogy az üzlet mennyit engedhet meg magának az ügyfélszerzésre és -megtartásra költeni.

Miért fontos a CLV:

• Ez igazolja a beszerzésre fordított kiadásokat.
• Ez irányítja a megtartási stratégiát.
• Érték alapján szegmentálja az ügyfeleket.
• Tájékoztatást nyújt a termékekbe és szolgáltatásokba történő befektetésekről.

A magas CLV azt jelenti, hogy az ügyfél hűséges, gyakran költ, és évekig marad. Az alacsony CLV azt jelenti, hogy a kapcsolat rövid vagy alacsony értékű. Azok a vállalatok, amelyek csak az első eladásra koncentrálnak, nem látják át a nagyobb képet. A legjövedelmezőbb vállalkozások azok, amelyek visszacsatolják az ügyfeleket, és idővel növelik a kiadásaikat.