Un commerçant lance des campagnes publicitaires, ouvre un nouveau point de vente ou propose une réduction sur le premier achat afin d'attirer de nouveaux clients. Ces actions constituent l'acquisition de clients. L'objectif est d'élargir sa clientèle.

Les canaux d'acquisition comprennent la publicité numérique, les réseaux sociaux, le bouche-à-oreille, les relations publiques et la visibilité physique. Le coût par client acquis est un indicateur clé ; il doit être amorti grâce aux bénéfices générés par les achats initiaux et futurs. Des coûts d'acquisition élevés se justifient par la fidélité des clients et la fréquence de leurs achats.

Les détaillants doivent trouver un équilibre entre acquisition et fidélisation. Investir massivement pour attirer de nouveaux clients tout en négligeant les clients existants est une erreur fréquente. Les outils de mesure permettent de suivre quelles campagnes génèrent de véritables nouveaux achats, et non de simples clics ou visites. Une croissance durable repose généralement sur un flux constant de nouveaux clients et un fort taux de fidélisation.

• Activités visant à attirer les primo-accédants
• Mesuré en fonction du coût et du volume des nouveaux clients
• Utilise la publicité, les promotions et la géolocalisation
• Il faut trouver un équilibre avec les efforts de fidélisation.