Ценовые окончания и способы представления могут влиять на восприятие сильнее, чем просто числовое значение. Психологическое ценообразование использует эти эффекты. Классический пример — установление цены в 9,99 долларов вместо 10,00 долларов, чтобы она воспринималась как относящаяся к более низкому ценовому сегменту. Другие тактики включают в себя ценообразование, демонстрирующее качество с помощью большого круглого числа, или комплектацию, которая затрудняет сравнение цен отдельных товаров.

Эти методы основаны на хорошо задокументированных когнитивных искажениях: предвзятость к левой цифре, эффект привязки и склонность оценивать цены относительно эталонных значений. Розничные продавцы и онлайн-продавцы постоянно тестируют различные ценовые уровни, поскольку небольшие изменения могут повлиять на коэффициент конверсии. Не все категории реагируют одинаково; товары класса люкс часто избегают окончания «.99» именно потому, что оно может сигнализировать о скидке, а не о качестве.

Психологическое ценообразование не заменяет реальную ценность, но является практическим инструментом для представления ценности таким образом, чтобы это соответствовало тому, как люди воспринимают цифры. При прозрачном использовании и в сочетании с продуманной общей ценовой стратегией оно может улучшить результаты, не вводя клиентов в заблуждение относительно предлагаемого продукта или услуги.