Un magasin annonce une réduction de 20 % sur tous les manteaux d'hiver pendant un long week-end et les met en valeur sur des tables bien visibles. Cette action concertée est une promotion. Elle vise à augmenter les ventes d'articles spécifiques ou à accroître la fréquentation globale du magasin sur une courte période.

Les promotions comprennent des remises, des offres groupées, des concours, des échantillons et des événements à durée limitée. Elles sont soutenues par de la signalétique en magasin, des e-mails, de la publicité et la communication avec le personnel. Leur efficacité est mesurée par l'augmentation des ventes par rapport au niveau de référence sans promotion, après prise en compte de la réduction de la marge.

La sur-promotion peut habituer les clients à n'acheter que lorsque les articles sont soldés. Une promotion stratégique permet d'écouler les stocks saisonniers, de lancer de nouveaux produits ou de contrer la concurrence. Les meilleures promotions sont perçues comme opportunes et pertinentes, et non comme constantes et bruyantes.

Une promotion bien menée crée un sentiment d'urgence sans nuire à la perception de la valeur à long terme.