顧客がノートパソコンを購入した際、販売員が保護ケースと延長保証プランを提案した。これはクロスセルの一例である。関連商品を追加することで、取引額を増やすことが目的だ。

効果的なクロスセルとは、不要な追加商品を押し付けるのではなく、顧客の真のニーズに応えることです。よく一緒に購入される商品に関するデータは、スタッフによる提案とオンラインでの推奨の両方に役立ちます。トレーニングによって、スタッフは台本通りにならない自然な組み合わせを認識できるようになります。オンラインストアは、「よく一緒に購入される商品」モジュールによってこのプロセスを自動化します。

適切に行えば、クロスセルは顧客の利便性を向上させ、小売業者の収益を高めます。しかし、不適切に行うと、押し付けがましく感じられ、信頼を損ないます。優れた実践者は、まず顧客の声に耳を傾け、それから関連性の高い商品やサービスを提案します。クロスセルは、平均取引額を向上させる最も直接的な方法の一つです。

• 購入品を補完する関連商品を提案する
• 関連する場合に取引額を引き上げる
• スタッフやオンライン推薦エンジンによって利用されています。
• 実際の顧客ニーズに合致させる必要がある