Ein Kunde kauft einen Laptop, und der Verkäufer schlägt ihm eine Schutzhülle und eine Garantieverlängerung vor. Diese Empfehlung ist Cross-Selling. Ziel ist es, den Wert des Kaufs durch den Verkauf passender Artikel zu steigern.

Effektives Cross-Selling orientiert sich an den tatsächlichen Kundenbedürfnissen, anstatt unerwünschte Zusatzprodukte aufzudrängen. Daten darüber, welche Artikel häufig zusammen gekauft werden, dienen als Grundlage für persönliche Empfehlungen und Online-Empfehlungen. Schulungen helfen den Mitarbeitern, natürliche Produktkombinationen zu erkennen, ohne dabei aufgesetzt zu wirken. Online-Shops automatisieren diesen Prozess mithilfe von Modulen für häufig zusammen gekaufte Artikel.

Gut umgesetzt, steigert Cross-Selling den Komfort für den Kunden und den Umsatz für den Händler. Schlecht umgesetzt, wirkt es aufdringlich und schadet dem Vertrauen. Die besten Cross-Selling-Experten hören zunächst zu und bieten dann relevante Zusatzprodukte an. Cross-Selling ist nach wie vor eine der direktesten Methoden, den durchschnittlichen Transaktionswert zu steigern.

• Vorschläge für ähnliche Produkte, die den Kauf ergänzen.
• Erhöht den Transaktionswert, wenn relevant
• Wird von Mitarbeitern und von Online-Empfehlungssystemen verwendet.
• Erfordert die Abstimmung auf die tatsächlichen Kundenbedürfnisse.