L'analyse commerciale consiste à évaluer la rentabilité potentielle d'un nouveau produit, service ou projet. C'est le travail préparatoire que l'on effectue avant d'investir. Cette idée sera-t-elle rentable ? Combien ? Quand ? Quels sont les risques ?

Le processus débute par une définition claire de l'opportunité. On estime ensuite les coûts, les revenus et les risques. On élabore des modèles financiers. On analyse la taille du marché, la concurrence et la demande client. On envisage des alternatives et on simule différents scénarios. L'objectif n'est pas de prédire l'avenir avec certitude, mais de prendre une décision plus éclairée grâce aux informations disponibles. Les analystes d'affaires utilisent souvent des outils comme la valeur actuelle nette (VAN), le délai de récupération et le taux de rendement interne (TRI). Ils prennent également en compte des facteurs qualitatifs : adéquation stratégique, impact de la marque et faisabilité opérationnelle. Une bonne analyse est honnête quant à l'incertitude. Elle reconnaît ses lacunes. Elle présente aux décideurs un éventail de résultats possibles, et non un chiffre unique. Une mauvaise analyse ne fait que justifier une décision déjà prise.

Outils courants

• Valeur actuelle nette (VAN)
• Délai de récupération
• Taux de rendement interne (TRI)
• Analyse SWOT
• Analyse du seuil de rentabilité