Proposisi nilai bukanlah sekadar slogan. Ini adalah alasan mengapa pelanggan memilih Anda daripada alternatif lain. Proposisi nilai menjawab pertanyaan sederhana: apa yang Anda dapatkan, dan mengapa Anda harus peduli? Proposisi nilai yang baik bersifat spesifik. "Kami menjual perangkat lunak" bukanlah proposisi nilai. "Kami membantu klinik kecil mengurangi pasien yang tidak hadir hingga 40% dengan pengingat otomatis" adalah proposisi nilai.

Konsep ini berada di jantung strategi bisnis. Michael Lanning dan Edward Michaels memperkenalkan istilah ini dalam laporan konsultasi tahun 1988. Mereka berpendapat bahwa perusahaan harus memberikan proposisi nilai yang unggul kepada pasar yang dipilih, bukan kepada semua orang. Proposisi untuk wisatawan dengan anggaran terbatas akan gagal bagi pencari kemewahan. Proposisi terbaik dibangun berdasarkan riset pelanggan, bukan sesi brainstorming.

Unsur-unsur proposisi yang kuat

• Relevansi
• Diferensiasi
• Bukti
• Kejelasan

Proposisi nilai berubah. Sebuah startup mungkin beralih dari melayani konsumen ke melayani bisnis. Proposisi lama menjadi usang. Pengujian dilakukan secara terus-menerus. Tes A/B pada landing page mengungkapkan janji mana yang benar-benar menghasilkan konversi.