Een waardepropositie is geen slogan. Het is de reden waarom een ​​klant voor u kiest in plaats van voor de concurrentie. Het beantwoordt een simpele vraag: wat krijgt u, en waarom zou u dat willen? Een goede waardepropositie is specifiek. "Wij verkopen software" is geen waardepropositie. "Wij helpen kleine klinieken het aantal gemiste afspraken met 40% te verminderen met geautomatiseerde herinneringen" wel.

Het concept vormt de kern van bedrijfsstrategie. Michael Lanning en Edward Michaels introduceerden de term in een adviesrapport uit 1988. Ze betoogden dat bedrijven een superieure waardepropositie moeten leveren aan een gekozen markt, niet aan iedereen. Een propositie voor budgetreizigers zal niet aanslaan bij mensen die op zoek zijn naar luxe. De beste proposities zijn gebaseerd op klantonderzoek, niet op brainstormsessies.

Elementen van een sterk voorstel

• Relevantie: het speelt in op een reële pijn of behoefte.
• Differentiation: het benoemt een voordeel dat concurrenten niet bieden.
• Bewijs: het wordt ondersteund door gegevens, garanties of getuigenissen.
• Clarity: een vreemdeling begrijpt het in vijf seconden.

Waardeproposities veranderen. Een startup kan bijvoorbeeld de overstap maken van het bedienen van consumenten naar het bedienen van bedrijven. De oude propositie raakt achterhaald. Testen is een continu proces. A/B-tests op landingspagina's laten zien welke belofte daadwerkelijk tot conversie leidt.