O propunere de valoare nu este un slogan. Este motivul pentru care un client te alege în detrimentul alternativei. Răspunde la o întrebare simplă: ce primești și de ce ar trebui să-ți pese? O propunere bună este specifică. „Vindem software” nu este o propunere de valoare. „Ajutăm clinicile mici să reducă neprezentările cu 40% cu mementouri automate” este.

Conceptul se află în centrul strategiei de afaceri. Michael Lanning și Edward Michaels au introdus termenul într-un raport de consultanță din 1988. Aceștia au susținut că firmele trebuie să ofere o propunere de valoare superioară unei anumite piețe, nu tuturor. O propunere pentru călătorii cu buget redus va eșua în cazul celor care caută lux. Cele mai bune sunt construite pe cercetarea clienților, nu pe sesiuni de brainstorming.

Elementele unei propoziții puternice

• Relevanță: abordează o durere sau o dorință reală.
• Diferențiere: numește un beneficiu pe care concurenții nu îl oferă.
• Proof: este susținută de date, garanții sau mărturii.
• Clarity: un străin înțelege în cinci secunde.

Propunerile de valoare se schimbă. Un startup poate trece de la servirea consumatorilor la servirea afacerilor. Vechea propunere devine învechită. Testarea este constantă. Testele A/B pe paginile de destinație dezvăluie ce promisiune convertește efectiv.