Μια πρόταση αξίας δεν είναι ένα σλόγκαν. Είναι ο λόγος για τον οποίο ένας πελάτης σας επιλέγει έναντι της εναλλακτικής. Απαντά σε μια απλή ερώτηση: τι παίρνετε και γιατί να σας ενδιαφέρει; Μια καλή πρόταση είναι συγκεκριμένη. Το «Πουλάμε λογισμικό» δεν είναι πρόταση αξίας. Το «Βοηθάμε τις μικρές κλινικές να μειώσουν τις μη εμφανίσεις κατά 40% με αυτόματες υπενθυμίσεις» είναι.

Η έννοια αυτή βρίσκεται στην καρδιά της επιχειρηματικής στρατηγικής. Οι Michael Lanning και Edward Michaels εισήγαγαν τον όρο σε μια έκθεση συμβούλων του 1988. Υποστήριξαν ότι οι εταιρείες πρέπει να προσφέρουν μια πρόταση ανώτερης αξίας σε μια επιλεγμένη αγορά, όχι σε όλους. Μια πρόταση για ταξιδιώτες με περιορισμένο προϋπολογισμό θα αποτύχει σε όσους αναζητούν πολυτέλεια. Οι καλύτερες βασίζονται στην έρευνα πελατών και όχι σε συνεδρίες καταιγισμού ιδεών.

Στοιχεία μιας ισχυρής πρότασης

• Σχετικότητα
• Διαφοροποίηση
• Απόδειξη
• Clarity

Οι προτάσεις αξίας αλλάζουν. Μια νεοσύστατη επιχείρηση μπορεί να στραφεί από την εξυπηρέτηση καταναλωτών στην εξυπηρέτηση επιχειρήσεων. Η παλιά πρόταση καθίσταται παρωχημένη. Οι δοκιμές είναι συνεχείς. Οι δοκιμές A/B στις σελίδες προορισμού αποκαλύπτουν ποια υπόσχεση πραγματικά μετατρέπει.