Değer önerisi bir slogan değildir. Müşterinin sizi alternatiflere tercih etmesinin nedenidir. Basit bir soruyu yanıtlar: Ne elde ediyorsunuz ve neden önemsemelisiniz? İyi bir değer önerisi spesifiktir. "Yazılım satıyoruz" bir değer önerisi değildir. "Küçük kliniklerin otomatik hatırlatıcılarla randevu kaçırmalarını %40 oranında azaltmalarına yardımcı oluyoruz" bir değer önerisidir.

Bu kavram, iş stratejisinin kalbinde yer almaktadır. Michael Lanning ve Edward Michaels, bu terimi 1988 tarihli bir danışmanlık raporunda ortaya atmışlardır. Şirketlerin herkese değil, seçilen bir pazara üstün bir değer önerisi sunması gerektiğini savunmuşlardır. Bütçe dostu seyahat edenler için sunulan bir öneri, lüks arayanlar için başarısız olacaktır. En iyi öneriler, beyin fırtınası oturumlarına değil, müşteri araştırmalarına dayanmaktadır.

Güçlü bir teklifin unsurları

• Alaka düzeyi: gerçek bir acıya veya arzuya hitap eder.
• Farklılaşma: rakiplerin sunmadığı bir avantajı belirtir.
• Kanıt: Verilere, garantilere veya referanslara dayanmaktadır.
• Açıklık: bir yabancı bile beş saniyede anlar.

Değer önerileri değişir. Bir girişim, tüketicilere hizmet etmekten işletmelere hizmet etmeye yönelebilir. Eski öneri geçerliliğini yitirir. Testler sürekli yapılır. Açılış sayfalarında yapılan A/B testleri, hangi vaadin gerçekten dönüşüm sağladığını ortaya çıkarır.