Propozycja wartości to nie slogan. To powód, dla którego klient wybiera właśnie Ciebie, a nie inną firmę. Odpowiada na proste pytanie: co otrzymujesz i dlaczego powinno Cię to obchodzić? Dobra propozycja jest konkretna. „Sprzedajemy oprogramowanie” to nie propozycja wartości. „Pomagamy małym klinikom zmniejszyć liczbę niezgłoszonych pacjentów o 40% dzięki automatycznym przypomnieniom” to.

Koncepcja ta leży u podstaw strategii biznesowej. Michael Lanning i Edward Michaels wprowadzili ten termin w raporcie konsultingowym z 1988 roku. Argumentowali, że firmy muszą oferować najwyższą wartość na wybranym rynku, a nie każdemu. Oferta skierowana do podróżnych z ograniczonym budżetem nie spodoba się osobom poszukującym luksusu. Najlepsze oferty powstają w oparciu o badania klientów, a nie burze mózgów.

Elementy silnej propozycji

• Relevance: odnosi się do prawdziwego bólu lub pragnienia.
• Differentiation: wymienia korzyść, której nie oferują konkurenci.
• Proof: jest poparte danymi, gwarancjami lub referencjami.
• Clarity: obcy człowiek zrozumie to w pięć sekund.

Propozycje wartości ulegają zmianom. Startup może zmienić swoją strategię z obsługi klientów na obsługę firm. Stara propozycja staje się nieaktualna. Testowanie jest nieustanne. Testy A/B na stronach docelowych ujawniają, która obietnica faktycznie konwertuje.