가치 제안은 슬로건이 아닙니다. 고객이 다른 대안 대신 당신의 회사를 선택하는 이유입니다. 가치 제안은 "무엇을 얻을 수 있으며, 왜 관심을 가져야 하는가?"라는 간단한 질문에 대한 답입니다. 좋은 가치 제안은 구체적이어야 합니다. "우리는 소프트웨어를 판매합니다"는 가치 제안이 아닙니다. "자동 알림 기능을 통해 소규모 병원의 예약 부도율을 40%까지 줄일 수 있도록 도와드립니다"가 바로 가치 제안입니다.

이 개념은 비즈니스 전략의 핵심에 자리 잡고 있습니다. 마이클 래닝과 에드워드 마이클스는 1988년 컨설팅 보고서에서 이 용어를 처음 소개했습니다. 그들은 기업이 모든 사람이 아닌 특정 시장에 우월한 가치 제안을 제공해야 한다고 주장했습니다. 저예산 여행객을 위한 상품이나 서비스는 고급 여행객에게는 통하지 않을 것입니다. 최고의 상품이나 서비스는 브레인스토밍이 아닌 고객 조사를 바탕으로 만들어집니다.

설득력 있는 주장의 요소

• 관련성
• 차별화
• 증명
• Clarity

가치 제안은 끊임없이 변화합니다. 스타트업은 소비자를 대상으로 하다가 기업을 대상으로 전환할 수도 있습니다. 기존의 가치 제안은 더 이상 유효하지 않게 됩니다. 테스트는 항상 진행됩니다. 랜딩 페이지에 대한 A/B 테스트를 통해 어떤 약속이 실제로 전환을 유도하는지 파악할 수 있습니다.