Inte alla potentiella kunder är redo att köpa direkt. Lead nurturing är processen att utveckla relationer med dessa potentiella kunder över tid genom att tillhandahålla relevant information och vara närvarande tills de är redo att gå vidare. E-postsekvenser, utbildningsinnehåll, retargeting och personlig uppföljning är vanliga verktyg.

Effektiv omvårdnad respekterar köparens tidslinje och tillför värde i varje steg. En potentiell kund som undersöker ett problem får utbildningsmaterial; en som jämför lösningar får mer specifika jämförelser; en som närmar sig ett beslut får bevispoäng och erbjudanden. Automatiseringsplattformar hjälper till att skala upp processen samtidigt som de fortfarande möjliggör personalisering.

Att vårda kunder förbättrar konverteringsfrekvensen och förkortar säljcyklerna genom att hålla varumärket i åtanke och genom att bygga förtroende. Det hjälper också säljteam att fokusera på leads som nyligen har visat engagemang. Alternativet – att kontakta en lead en gång och sedan glömma den – lämnar potentiella intäkter obefintliga och slösar bort förvärvskostnaden.