Ne každý potenciální zákazník je připraven okamžitě nakupovat. Péče o potenciální zákazníky je proces budování vztahů s nimi v průběhu času poskytováním relevantních informací a setrváním v kontaktu, dokud nejsou připraveni pokračovat. Běžnými nástroji jsou e-mailové sekvence, vzdělávací obsah, retargeting a osobní follow-up.

Efektivní péče respektuje časový harmonogram kupujícího a v každé fázi nabízí hodnotu. Potenciální zákazník, který zkoumá problém, obdrží vzdělávací materiály; ten, kdo porovnává řešení, obdrží konkrétnější srovnání; ten, kdo se blíží rozhodnutí, obdrží důkazy a nabídky. Automatizační platformy pomáhají škálovat proces a zároveň umožňují personalizaci.

Péče o zákazníky zlepšuje míru konverze a zkracuje prodejní cykly tím, že udržuje značku v popředí zájmu a buduje důvěru. Pomáhá také obchodním týmům soustředit se na potenciální zákazníky, kteří v poslední době projevili zájem. Alternativa – kontaktovat potenciálního zákazníka jednou a pak na to zapomenout – ponechává potenciální příjmy na stole a plýtvá náklady na jeho akvizici.