Δεν είναι κάθε υποψήφιος πελάτης έτοιμος να αγοράσει αμέσως. Η καλλιέργεια υποψήφιων πελατών είναι η διαδικασία ανάπτυξης σχέσεων με αυτούς τους υποψήφιους πελάτες με την πάροδο του χρόνου, παρέχοντας σχετικές πληροφορίες και παραμένοντας παρόντες μέχρι να είναι έτοιμοι να προχωρήσουν. Οι ακολουθίες email, το εκπαιδευτικό περιεχόμενο, η επαναστόχευση και η προσωπική παρακολούθηση είναι συνηθισμένα εργαλεία.

Η αποτελεσματική φροντίδα σέβεται το χρονοδιάγραμμα του αγοραστή και την αξία των προμηθειών σε κάθε στάδιο. Ένας υποψήφιος πελάτης που ερευνά ένα πρόβλημα λαμβάνει εκπαιδευτικό υλικό. Αυτός που συγκρίνει λύσεις λαμβάνει πιο συγκεκριμένες συγκρίσεις. Αυτός που πλησιάζει σε μια απόφαση λαμβάνει σημεία απόδειξης και προσφορές. Οι πλατφόρμες αυτοματοποίησης βοηθούν στην κλιμάκωση της διαδικασίας, επιτρέποντας παράλληλα την εξατομίκευση.

Η καλλιέργεια βελτιώνει τα ποσοστά μετατροπών και συντομεύει τους κύκλους πωλήσεων, διατηρώντας την επωνυμία στην κορυφή της προσοχής και χτίζοντας εμπιστοσύνη. Βοηθά επίσης τις ομάδες πωλήσεων να επικεντρωθούν σε υποψήφιους πελάτες που έχουν δείξει πρόσφατη αλληλεπίδραση. Η εναλλακτική λύση - η επικοινωνία με έναν υποψήφιο πελάτη μία φορά και η λήθη - αφήνει πιθανά έσοδα στο τραπέζι και σπαταλά το κόστος απόκτησης.