ليس كل عميل محتمل مستعدًا للشراء فورًا. تُعنى رعاية العملاء المحتملين ببناء علاقات معهم تدريجيًا من خلال تزويدهم بالمعلومات المناسبة والتواصل معهم باستمرار حتى يصبحوا مستعدين لاتخاذ القرار. وتُعدّ سلاسل رسائل البريد الإلكتروني، والمحتوى التثقيفي، وإعادة استهداف العملاء، والمتابعة الشخصية من الأدوات الشائعة في هذا المجال.

يراعي التسويق الفعال جدول المشتري الزمني ويقدم قيمة مضافة في كل مرحلة. فالعميل المحتمل الذي يبحث عن حل لمشكلة ما يتلقى مواد تعليمية، والذي يقارن بين الحلول يتلقى مقارنات أكثر تحديدًا، والذي يقترب من اتخاذ القرار يتلقى أدلة وعروضًا. وتساعد منصات الأتمتة على توسيع نطاق العملية مع الحفاظ على إمكانية تخصيصها.

يُحسّن بناء علاقات قوية مع العملاء المحتملين معدلات التحويل ويُقصّر دورات المبيعات من خلال ترسيخ العلامة التجارية في أذهانهم وبناء الثقة. كما يُساعد فرق المبيعات على التركيز على العملاء المحتملين الذين أبدوا تفاعلاً مؤخراً. أما البديل - وهو التواصل مع العميل المحتمل مرة واحدة ثم نسيانه - فيُضيّع فرصاً ربحية محتملة ويُهدر تكلفة اكتسابه.