Nie każdy potencjalny klient jest gotowy do zakupu od razu. Lead nurturing to proces budowania relacji z potencjalnymi klientami w dłuższej perspektywie poprzez dostarczanie im istotnych informacji i pozostawanie obecnym, aż będą gotowi do podjęcia dalszych działań. Sekwencje e-maili, treści edukacyjne, retargeting i osobiste działania następcze to popularne narzędzia.

Skuteczne pielęgnowanie relacji uwzględnia harmonogram klienta i zapewnia wartość na każdym etapie. Potencjalny klient badający problem otrzymuje materiały edukacyjne; osoba porównująca rozwiązania otrzymuje bardziej szczegółowe porównania; osoba zbliżająca się do decyzji otrzymuje dowody i oferty. Platformy automatyzacji pomagają skalować proces, jednocześnie umożliwiając personalizację.

Pielęgnacja poprawia wskaźniki konwersji i skraca cykle sprzedaży, utrzymując markę w świadomości klientów i budując zaufanie. Pomaga również zespołom sprzedaży skupić się na leadach, które niedawno wykazały zaangażowanie. Alternatywa – jednorazowy kontakt z leadem, a następnie zapomnienie o nim – pozbawia potencjalnych przychodów i marnuje koszty pozyskania.