Ikke alle potentielle kunder er klar til at købe med det samme. Lead nurturing er processen med at udvikle relationer med disse potentielle kunder over tid ved at give relevante oplysninger og forblive til stede, indtil de er klar til at gå videre. E-mailsekvenser, uddannelsesindhold, retargeting og personlig opfølgning er almindelige værktøjer.

Effektiv pleje respekterer køberens tidslinje og leverer værdi i hvert trin. En potentiel kunde, der undersøger et problem, modtager undervisningsmateriale; en, der sammenligner løsninger, modtager mere specifikke sammenligninger; en, der nærmer sig en beslutning, modtager beviser og tilbud. Automatiseringsplatforme hjælper med at skalere processen, samtidig med at de stadig muliggør personalisering.

Nurturing forbedrer konverteringsrater og forkorter salgscyklusser ved at holde brandet i tankerne og ved at opbygge tillid. Det hjælper også salgsteams med at fokusere på leads, der har vist engagement for nylig. Alternativet – at kontakte et lead én gang og derefter glemme det – efterlader potentiel omsætning ubemærket og spilder omkostningerne ved anskaffelse.