Nicht jeder Interessent ist sofort kaufbereit. Lead-Nurturing ist der Prozess, Beziehungen zu diesen Interessenten über einen längeren Zeitraum aufzubauen, indem man relevante Informationen bereitstellt und präsent bleibt, bis sie zum nächsten Schritt bereit sind. Gängige Instrumente hierfür sind E-Mail-Sequenzen, informative Inhalte, Retargeting und persönliche Nachfassaktionen.

Effektives Kunden-Nurturing berücksichtigt den Zeitplan des Käufers und bietet in jeder Phase Mehrwert. Ein potenzieller Kunde, der sich über ein Problem informiert, erhält Informationsmaterial; jemand, der Lösungen vergleicht, erhält detailliertere Vergleiche; jemand, der kurz vor einer Entscheidung steht, erhält überzeugende Argumente und Angebote. Automatisierungsplattformen helfen, den Prozess zu skalieren und gleichzeitig die Personalisierung zu gewährleisten.

Lead-Nurturing verbessert die Konversionsraten und verkürzt die Verkaufszyklen, indem es die Marke im Gedächtnis hält und Vertrauen aufbaut. Es hilft Vertriebsteams außerdem, sich auf Leads zu konzentrieren, die in letzter Zeit Interesse gezeigt haben. Die Alternative – einen Lead nur einmal zu kontaktieren und ihn dann zu vergessen – lässt potenzielle Umsätze ungenutzt und verschwendet die Akquisitionskosten.