Nu toți potențialii clienți sunt pregătiți să cumpere imediat. Cultivarea lead-urilor este procesul de dezvoltare a relațiilor cu acești potențiali clienți în timp, prin furnizarea de informații relevante și menținerea prezenței până când sunt pregătiți să meargă mai departe. Secvențele de e-mailuri, conținutul educațional, retargetarea și urmărirea personală sunt instrumente comune.

Cultivarea eficientă respectă calendarul cumpărătorului și oferă valoare în fiecare etapă. Un potențial client care cercetează o problemă primește materiale educaționale; unul care compară soluții primește comparații mai specifice; unul care se apropie de o decizie primește dovezi și oferte. Platformele de automatizare ajută la scalarea procesului, permițând în același timp personalizarea.

Cultivarea îmbunătățește ratele de conversie și scurtează ciclurile de vânzări prin menținerea mărcii în prim-plan și prin construirea încrederii. De asemenea, ajută echipele de vânzări să se concentreze asupra clienților potențiali care au demonstrat o implicare recentă. Alternativa - contactarea unui client potențial o dată și apoi uitarea de el - lasă pe masă venituri potențiale și irosește costul achiziției.