No todos los clientes potenciales están listos para comprar de inmediato. La gestión de leads consiste en cultivar relaciones con ellos a lo largo del tiempo, proporcionándoles información relevante y manteniéndose presentes hasta que estén listos para avanzar. Las secuencias de correo electrónico, el contenido educativo, el retargeting y el seguimiento personalizado son herramientas comunes.

Una gestión eficaz del cliente potencial respeta los plazos del comprador y aporta valor en cada etapa. Un cliente potencial que investiga un problema recibe material educativo; uno que compara soluciones recibe comparaciones más específicas; uno que está cerca de tomar una decisión recibe argumentos convincentes y ofertas. Las plataformas de automatización ayudan a escalar el proceso sin dejar de permitir la personalización.

La gestión de clientes potenciales mejora las tasas de conversión y acorta los ciclos de venta al mantener la marca presente en la mente del cliente y generar confianza. Además, ayuda a los equipos de ventas a centrarse en los clientes potenciales que han mostrado interés recientemente. La alternativa —contactar a un cliente potencial una sola vez y luego olvidarse de él— supone perder ingresos potenciales y desperdiciar el coste de adquisición.