Niet elke potentiële klant is direct klaar om te kopen. Lead nurturing is het proces waarbij in de loop van de tijd relaties met deze potentiële klanten worden opgebouwd door relevante informatie te verstrekken en in contact te blijven totdat ze klaar zijn om een ​​volgende stap te zetten. E-mailreeksen, educatieve content, retargeting en persoonlijke follow-up zijn veelgebruikte tools.

Effectieve klantrelatiebeheer respecteert het tijdschema van de koper en biedt waarde in elke fase. Een potentiële klant die een probleem onderzoekt, ontvangt educatief materiaal; iemand die oplossingen vergelijkt, ontvangt meer specifieke vergelijkingen; iemand die bijna een beslissing neemt, ontvangt argumenten en aanbiedingen. Automatiseringsplatformen helpen het proces te schalen en tegelijkertijd personalisatie mogelijk te maken.

Het onderhouden van relaties met potentiële klanten verbetert de conversieratio en verkort de verkoopcyclus door het merk onder de aandacht te houden en vertrouwen op te bouwen. Het helpt verkoopteams ook om zich te richten op leads die recentelijk interactie hebben getoond. Het alternatief – een lead één keer benaderen en hem vervolgens vergeten – zorgt ervoor dat potentiële omzet verloren gaat en de acquisitiekosten worden verspild.