Nem todos os potenciais clientes estão prontos para comprar imediatamente. O cultivo de leads é o processo de desenvolver relações com estes potenciais clientes ao longo do tempo, fornecendo informações relevantes e mantendo-se presentes até que estejam prontos para avançar. Sequências de e-mail, conteúdo educativo, remarketing e acompanhamento personalizado são ferramentas comuns.

Uma relação de cliente eficaz respeita o tempo do comprador e oferece valor em cada etapa. Um potencial cliente que está a pesquisar um problema recebe material educativo; um que está a comparar soluções recebe comparações mais específicas; um que está prestes a tomar uma decisão recebe argumentos convincentes e ofertas. As plataformas de automação ajudam a escalar o processo, sem comprometer a personalização.

Nutrir a relação com o cliente melhora as taxas de conversão e encurta os ciclos de vendas, mantendo a marca em destaque e construindo confiança. Também ajuda as equipas de vendas a concentrarem-se em leads que demonstraram envolvimento recente. A alternativa — contactar um lead uma única vez e depois esquecê-lo — deixa potencial receita em cima da mesa e desperdiça o custo de aquisição.