A gestão de património vai para além da simples seleção de ações. Analisa toda a vida financeira do cliente: investimentos, impostos, planeamento sucessório, seguros, reforma e filantropia. O objetivo não é apenas multiplicar o dinheiro, mas sim organizá-lo de acordo com os desejos reais do cliente. Um bom gestor de património questiona a família, os interesses comerciais e os objetivos filantrópicos do cliente antes de recomendar um fundo específico.

O serviço está dividido em níveis de acordo com o património. Os clientes do mercado de massas podem ter acesso a um robô-consultor e a um número de telefone. Os clientes com rendimentos elevados recebem um consultor dedicado e um plano financeiro. Os clientes de elevado património e de ultra-alto património recebem uma equipa: um consultor, um especialista fiscal, um advogado especializado em direito sucessório e um estratega de investimento. As taxas refletem essa diferença. Um robô-consultor pode cobrar 0,25%. Um banco privado pode cobrar 1% ou mais.

O setor está a consolidar-se. Os consultores de investimento independentes e registados ganharam quota de mercado das grandes corretoras porque são legalmente obrigados a agir como fiduciários. Isto significa priorizar os interesses do cliente, divulgar conflitos de interesses e evitar comissões que criem incentivos para a venda de produtos inadequados. O padrão fiduciário não é universal, mas está a disseminar-se.

A gestão de património não é garantia de sucesso. Os mercados caem, os impostos mudam e as famílias discordam. O valor de um bom gestor não está em superar o índice todos os anos. Está em manter o plano no bom caminho quando as emoções levam os clientes a vender em baixa ou a investir num setor em alta.