Η διαχείριση περιουσίας υπερβαίνει την επιλογή μετοχών. Εξετάζει ολόκληρη την οικονομική ζωή ενός πελάτη: επενδύσεις, φόρους, σχεδιασμό περιουσίας, ασφάλιση, συνταξιοδότηση και φιλανθρωπία. Ο στόχος δεν είναι απλώς η αύξηση των χρημάτων, αλλά η οργάνωσή τους γύρω από αυτό που πραγματικά θέλει ο πελάτης. Ένας καλός διαχειριστής περιουσίας ρωτάει για την οικογένεια, τα επιχειρηματικά συμφέροντα και τους φιλανθρωπικούς στόχους πριν συστήσει ένα μόνο ταμείο.

Η υπηρεσία κλιμακώνεται ανάλογα με το επίπεδο του ενεργητικού. Οι πελάτες της μαζικής αγοράς μπορούν να λάβουν έναν ρομποτικό σύμβουλο και έναν αριθμό τηλεφώνου. Οι εύποροι πελάτες λαμβάνουν έναν ειδικό σύμβουλο και ένα οικονομικό σχέδιο. Οι πελάτες με υψηλή και εξαιρετικά υψηλή καθαρή αξία λαμβάνουν μια ομάδα: έναν σύμβουλο, έναν φοροτεχνικό, έναν δικηγόρο κληρονομιών, έναν στρατηγικό σύμβουλο επενδύσεων. Οι αμοιβές αντικατοπτρίζουν τη διαφορά. Ένας ρομποτικός σύμβουλος μπορεί να χρεώνει 0,25%. Μια ιδιωτική τράπεζα μπορεί να χρεώνει 1% ή περισσότερο.

Ο κλάδος βρίσκεται σε φάση εδραίωσης. Ανεξάρτητοι εγγεγραμμένοι επενδυτικοί σύμβουλοι έχουν αποσπάσει μερίδιο αγοράς από τους μεσίτες wirehouse, επειδή είναι νομικά δεσμευμένοι να ενεργούν ως εμπιστευματοδόχοι. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να δίνεται προτεραιότητα στο συμφέρον του πελάτη, να αποκαλύπτονται οι συγκρούσεις και να αποφεύγονται οι προμήθειες που δημιουργούν κίνητρα για την πώληση ακατάλληλων προϊόντων. Το πρότυπο εμπιστευματοδόχου δεν είναι καθολικό, αλλά εξαπλώνεται.

Η διαχείριση πλούτου δεν αποτελεί εγγύηση. Οι αγορές καταρρέουν, οι φόροι αλλάζουν και οι οικογένειες διαφωνούν. Η αξία ενός καλού διαχειριστή δεν είναι να ξεπερνά τον δείκτη κάθε χρόνο. Είναι να διατηρεί το σχέδιο σε καλό δρόμο όταν τα συναισθήματα ωθούν τους πελάτες να πουλήσουν στο κάτω μέρος ή να κυνηγήσουν έναν καυτό τομέα.